全美第一房產經紀人的成功之道

2017100405:54
 

全美第一房產經紀人的成功之道》除了推銷,你的職責是讓對方明白:我要讓你過得更好

 

我是弗雷德里克,很高興認識你!很榮幸能跟你握手。讓我們先慶祝這一刻,環顧四周。我們正在這裡,我們享有人生,而且正要了解自己的命運。我要恭喜你是「你」。你很讚,你將發揮自己的潛能。如果今天沒人說喜歡你,就由我開口──而且我是真心的。

你怎麼運用魅力、才智、誠心、幽默(與長相)跟別人來往互動,反映你有多少能耐說服別人、激勵別人並獲得自信(還有能賺多少錢)。此外,無論你是想說服地產大亨唐納.川普(Donald Trump)投資一個20億美元的開發案,想把你的新作品推薦給時尚編輯,還是想在交友網站靠個人檔案行銷自己,各種互動技巧也同樣重要。

無論你是處在人生的哪個階段,也無論你是投身哪個行業,每天你都要自我行銷。你──才──是──最──重──要──的──品──牌──跟──產──品。在商場上,了解你的產品很重要,但了解你自己跟你能提供什麼更重要。真心才能博得信任。不要蒙騙別人,拿名聲換取金錢或成功絕不值得。

你賣的不是商品,而是美夢

「推銷」(pitch)有許多定義。我個人對推銷的定義為:初次見面前10分鐘所發生的事情。雖然整場銷售會議可能長達數小時,但無論總共有多長,最終結果往往取決於最初10分鐘。大概從第11分鐘開始,局面會稍微變得比較像是協商,因為無論買家、賣家或任何人都已經(暗自)做出決定,開始盤算怎麼從這次交易中尋求最大利益。

請別人答應你的請求,或是讓別人知道你能提供什麼東西,有時很令人害怕。可是如果我們想在這世界成功,我們都得這麼做,還得做得很好,每天要做上許多次。推銷的目標是給出某樣東西,換取另一方付出金錢、時間或情感,我們往往像是面臨一場令人焦慮不安的大會,必須耗費許多手腕、才智、精神與技巧。我們能否成功達到目標直接取決於能否影響對方,讓他們喜歡我們本身、我們的點子,還有我們的產品或服務。

我從各個經驗發現一個共同點。無論你是跟主管要求加薪,跟新客戶展現技巧,帶買主參觀1千萬美元的公寓,還是想說服太太雇用女管家,首要目標是讓對方夠欣喜到願意贊同。

如果你想讓某個人贊同某件事,首先該讓對方認為你能滿足他們的需求。大家都比較想知道你能替他們做些什麼,而不是你先前替別人做過什麼。這兩者截然不同,所以容我再說一遍:每個你碰到的人都想知道你能帶給他們什麼好處,還有滿足他們的什麼需求。

也許有人認為這樣說很負面悲觀,但恰恰相反,我的觀點其實非常正面積極。你所遇到的每個人──無論你是在跟他們推銷、聊天,或只是對看──他們都希望在這個相遇之後能變得更好,而不是變得更差。永遠別忘記這一點。每一次相遇都是一次機會,你能藉此讓世界變得更加美好。如果你能讓別人感覺很好,他們不只會跟你買單,而且買得非常樂意。

這適用於任何推銷狀況。你要把推銷當成一個好機會,好好介紹你的想法、產品跟你自己給某個時間或金錢不多的對象。在推銷之際,你的職責是讓對方明白:我要讓你過得更好。我有你需要的東西。你會雇用我,跟我買東西,想再跟我約會,想跟我在一起,或者想跟我共譜未來,而且在我踏出這個房間之前你就會這麼想。為什麼?因為你明白我是為「我們」設想。我替你跟我架了一道天梯──我們的天梯──現在我們要一起爬上雲端,那裡永遠陽光燦爛。我要解決你的問題,讓你往前邁進,讓你的人生變得更好。

最近我有客戶想搬到小一點的房子住,我知道原因是他需要用錢,但要是跟他明說,他絕對不會再找我。對任何人來說,由於缺錢而換小房都是非常難過的一件事,所以我得把窘境轉為正向,指出好的那一面,不提壞的那一面。

我的目標是讓他把原本的大房子交給我來賣,還有幫他買到比較小的房子,原因不是他必須如此,而是這在許多方面對他有利。我跟他說:「反正你根本不需要那麼大的空間,而且你很常在外旅行,甚至有些地方都還沒空布置家具呢。你喜歡旅行勝於一切對吧?今後你可以更常旅行,也不必為了把大房子空空蕩蕩擺在那邊而有罪惡感。你適合一間比較小的公寓,但要有陽臺,畢竟你一直希望能走到外頭。這個新社區離所有餐廳跟河邊都近得多,而你已經受夠原本那個無聊的地方。這是你人生嶄新的一步,我替你感到興奮。這真是太棒了!我光是想到你的新生活,雞皮疙瘩就冒出來了。我外婆總是說,甩開舊的才能得到新的。沒錯,我看見嶄新的你了,你終於笑了耶!你一定會很開心的。」

拿房地產銷售來說,我向來記得讓買主或賣主不只喜愛某棟公寓或別墅,還喜愛跟我一起搞定交易。房子本身當然會讓客戶過得更好,但我也需要讓他們決定雇我。他們決定雇用我之前的整個過程必須包裝得很愉快美好,所以我會把地點訂在某個迷人的地方、雅緻的餐廳、美麗的旅館大廳,或者趁晴天在中央公園野餐。切記,還有對手在追趕你,在爭奪同樣的目標,他可能是你隔壁的同事、敵對公司的銷售人員或你的情敵,所以你要勝過他們一步。你要讓顧客想花錢聘請你,想看你大展身手。等你大功告成以後,他們還會想找你回去,想看一看你,想整天看著你的風采(就像約會過一次之後,還想再約會第二次!)。無論是什麼情況,你必須發自內心對願景與機會感到興奮,進而感染顧客。相信我,再糟的狀況都有光明面。一切關乎樂觀。即使大雨傾盆,你也要像雀鳥引吭高歌。

前一陣子,有個客戶出不起1千1百萬美元購買曼哈頓上西區的連棟別墅,皺著眉頭考慮布魯克林區的一間房子,你知道我怎麼跟他說嗎?我說:「你只要花4百萬美元就能買到這棟比上西區更好的房子。這可是豪宅啊!而且離曼哈頓只要25分鐘的車程。光靠省下的這筆錢,你往後一輩子可以每天晚上搭計程車回家,還有閒錢在邁阿密買間公寓。除此之外,現在大家都想趕快搬到布魯克林區。」

儘管情況不盡美好,你總能找出光明面。人生也是這樣,即使處境再糟,仍蘊藏幾許美好。我的職責是專注於光明,而不是專注於黑暗。而且你知道嗎,這也是過好生活的最佳方式。你絕對不要看見水杯有一半是空的,而是要看見有一半是滿的,然後跟身旁任何人分享這一杯水。

在初次約會、面試與簡報時,對方大多會先提出這個最老套無聊的問題:「跟我介紹你自己吧。」天啊,別中計呀!別回答說:「我是在斯德哥爾摩出生……」即使對方請你介紹自己也別中計,其實對方並不真心想知道你的生平點滴。自我介紹的時機在後頭,不是現在。無論任何約會或簡報,你的個人經歷並不重要,對方不會想知道你12歲時贏得西洋棋冠軍,而是想知道你能怎麼讓他的生命(或只是讓跟你共處的時間)變得更加美好。 

在我遇到任何人的前10分鐘裡,我從不提負面的事情。如果我們初次約會,我不會用艱深難字,不會用老招調情,也不會談起婚姻,這樣做只會立刻築起一面牆。反之,我會提起上週我做了個人最愛的肉丸,招待幾位賺得百萬美元佣金的團隊成員。這種小故事能立刻透露幾個訊息:我會煮菜,是個好老闆,而且很賺錢,因為我底下的員工就很會賺。最棒的在於對方是自己得出這些判斷。我完全沒有誇獎自己,頂多還算有誇獎下屬而已。

叮!煮蛋計時器響了。我們初次約會的前10分鐘過去了。你想繼續嗎?你已經做好決定,而我們都知道答案。

完美推銷術,讓你面試、升遷、銷售無往不利

現在輪到你啦!無論你是挨家挨戶推銷吸塵器,要求主管讓你升遷,還是在賣房子,現在我來教你怎麼施展完美推銷術。

還記得你生平第一場求職面試嗎?那就是推銷。我清楚記得我的情況。當年我17歲,想爭取所羅門兄弟銀行倫敦分部的暑期實習機會──這是我夢寐以求的工作。前一晚我始終忽睡忽醒,當天早上我穿著從平價連鎖服飾店H&M買的唯一一套西裝,褲子口袋藏著用來擦手汗的餐巾紙,滿懷緊張情緒,走進舊火車站改建的交易大廳,裡頭相當寬敞。我至今記得當時心臟撲通猛跳,心跳聲大到彷彿連別人都聽得見。如今回想,我明白當時我犯下幾乎每個面試者都會犯的錯:在這個重要大日子之前睡不好並沒有太大關係,真正的錯誤是不該獨自前往面試!

多數人都犯下相同的錯誤,那就是孤立起自己。他們隔絕掉外頭的世界,在腦中反反覆覆東想西想。比方說,我主持《紐約經紀激戰錄》的第一週就犯下類似錯誤,滿腦子想著每天的拍攝工作,結果在鏡頭前呆到不行。如今我懂得在錄影或推銷前要找別人做點其他事情,藉此保持放鬆,有助迅速切換角色。

你是否曾經在約會或推銷某樣東西時表現不佳?如今回想起來不禁好奇:為什麼我表現得這麼無趣?我跟好朋友相處時一向都很有趣好玩啊,既心情放鬆,又能做自己。唔,重點就在這邊:你要表現得像是跟好朋友相處時那樣。因此,我的一大祕訣就是找最佳好友暨工作伙伴的約翰陪同。之後我會再多探討這一點。如果你基於任何明顯原因無法帶好友參加重要會議,不妨帶好友過去會場外頭,然後再自己進去。

如果好友無法陪同,你可以在路上打給他,聊到開懷大笑,彷彿他在搔你癢,此外也不妨叫他大力誇讚你。聽起來很蠢?一點也不蠢。如果你能帶著快樂飛揚的心情出擊,你會成功讓對方買單。我跟約翰很少失敗正是靠這一招,如果我們敗了,也是兩人一起失敗,所以有辦法一笑置之,迅速甩開失敗,繼續往前邁進。

此外,如果你知道朋友正在支持你,你不會被恐懼壓倒。在面試場上,你知道即使表現不佳,至少會後有個肩膀能靠著哭泣,然後你們能一起吃些瑞典小魚軟糖。

這如同試鏡。你很想獲得角色!沒人想表現平平。你要牢記如何讓自己顯得與眾不同,屆時好好表現,因為無論對方是面試官、房屋買主、稅務稽核員或頂頭上司,鐵定都整天聽一大堆人講來講去。至於怎樣能顯得與眾不同呢?我會倒著走進去,露出繽紛的襪子,前提是這樣能逗他們大笑的話。我認為如果你能自娛娛人,你會散發出迷人魅力,進而贏得成功。如果失敗了,也只是這機會不適合你,至少你敗得好玩,不像別人敗得無趣。

如何讓別人知道你的大名?

1. 熱情親切。

先從認識的人著手。從智慧型手機通訊錄挑出一群不賴的傢伙。無論你在賣寵物服飾或杯子蛋糕,他們都是你的第一批潛在客戶,你要跟他們說你在賣什麼產品或服務。你想讓他們成為你的粉絲,所以要有些名堂跟他們宣布,像是舉辦好玩的派對,或者在附近新潮的酒吧辦酒聚。在自己最親近的交友圈裡投資些時間與金錢,效果會很好。我剛在職場起步時定期辦派對,結果客戶、金錢與轉介生意一直滾滾來。為什麼?他們會對外口耳相傳,成為重要的公關大使,跟他們的朋友(及社群網站的網友)談到你。

2.幫記者的忙。

到「幫忙記者」(HelpARepoter.com)網站註冊,直接跟需要報導素材的記者、編輯與製片搭上線。這網站有助你登上廣播、電視與平面媒體,實際操作如下:你每天會收到3封電子郵件,裡面列出某些媒體的需求,如果你的學識背景符合所需,直接寄信過去毛遂自薦。接下來,等面試完以後,你可以坐等自己在媒體上成為「專家」。

3.發放新聞稿。

如果你還沒有建立完整的電子郵件連絡人清單,今天馬上著手,最簡單的方式是搜尋電子郵件,跟通訊錄互相結合。以前新聞稿是寫給媒體,現在則往往是直接寫給客戶、觀眾與買主。新聞稿要好,首先標題要吸睛,例如「市場價格迅速狂飆」。第一段單刀直入,提出事實與數據:「全紐約第一名房地產經紀人弗雷德里克.埃克倫德表示……」

4.撰寫定期特訊。

任何公司,還有任何職場人士,都該靠定期特訊或部落格分享消息,宣傳產品、服務與點子。我的會計師每月寄發特訊給我,重點說明法規變化與節稅方法。我期待收到這些特訊,而且知道有些人會因此介紹客戶給她。

5.對新聞發表高見。

現在不只CNN新聞臺能對新聞發表高見,你也可以跟上時事的腳步。我待的是房地產產業,只要市場裡有什麼新聞,我立刻透過社群網站與電子郵件發表評論,也會跟認識的媒體朋友連絡。房價飆漲20%?我會寫一則「為什麼現在就要買」的短評給追蹤者、製片人與記者。某建商剛賣完數億美元的公寓房子?我以短評說明為什麼我的數億美元公寓物件更閃亮耀眼與值得投資。這適用於各行各業。

6.連絡記者。

如今任何地方的大小新聞都有記者的連結。對記者的名字按一下,通常會有電子信箱。就這麼簡單。為什麼大家很怕寄信給《紐約時報》、《華爾街日報》或當地報社的記者?我可不怕。我的快速撥號鍵有設幾個大記者的號碼,我傳各種消息給他們,其中一定會提到我自己。如果你找到值得報導的消息或故事,可以致電或寄信給記者說明這有多精采,最後說:「我也許能告訴你……但現在這樣還不能說。」記者很愛獨家新聞,很想得知他們不該知道的消息。接下來你稍等幾天,然後再推銷你的點子。你這樣其實是在幫對方的忙。記者需要點子,而不管你在哪個行業都會有故事。「《紐約時報》提過……」是很吸睛的句子,我現在還寫得更猛:「《紐約時報》有六則報導提到……」飛踢成功!

7.自己創造新聞。

想出能怎麼宣傳你的產品或服務,例如用精采的廣告牌、拍短片上傳Youtube 或舉辦尋寶遊戲,重點是要有聰明的點子。你也可以想辦法到地方上的電臺參加廣播節目,或者替地方上的報紙寫社論。

如果你沒有引起注意,就無法促成生意。你的職責是告訴觀眾與潛在客戶說,你手頭上有什麼東西,你能為我們做什麼,而我們該怎麼跟你買。你不必有自己的電視節目,也不必坐在第五大道中間引人注目,但如果你覺得這樣做很好玩就儘管去做吧。

在你展開行動之前,先在「谷歌快訊」(Google Alerts)輸入你的姓名。如果你把本書的點子付諸實行,你會引起注意,谷歌會開心提醒說你的大膽行動奏效了。



書籍簡介

什麼都能賣出好價錢:頂尖經紀人教你賣什麼都讓人買單
THE SELL: My Secrets to Selling Anything to Anyone
作者: 弗雷德里克.埃克倫德, 布魯斯.利特菲爾德 
原文作者:Fredrik Eklund,Bruce Littlefield
譯者:林力敏
出版社:三采 
出版日期:2015/07/24
語言:繁體中文

弗雷德里克.埃克倫德(Fredrik Eklund)
1977年生於瑞典的斯德哥爾摩,如今帶領全美第一名的房地產銷售團隊,擔任道格拉斯艾麗曼房地產公司的資深主管,在紐約房地產委員會相當活躍,而且參與許多慈善事業。

布魯斯.利特菲爾德(Bruce Littlefield)
影視名人,也是多本暢銷書的作者,包括《拖車生活》(Airstream Living)和《美國車庫拍賣》(Garage Sale America),還跟不同對象合作寫出許多暢銷書,包括跟查克.華茲(Zach Wahls)合著的《我的兩個媽》(My Two Moms),以及跟芭芭拉.柯克蘭(Barbara Corcoran)合著的《媽媽教我這樣做!紐約房產天后的億萬家訓》(Shark Tales)。

 

(本文僅反映專家作者意見,不代表本社立場。)

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